Я опишу кейс, который реализовали около 2 лет назад. Но, в целом, такой формат в разных вариантах используем очень часто.
Контекст запроса: Середина месяца, приходит бизнес с темой, что надо зажечь продавцов, по прогнозам идёт не выполнения планов. Конечно, можно сказать - это не учебный запрос, но политически это будет не верно. К тебе пришёл заказчик с просьбой о помощи и отказать ему, даже обосновано, будет не разумно. Если перевести на простой язык запрос, надо как-то поучить, чтобы сразу было влияние на продажи, а ещё надо начинать ну если не сегодня, то завтра.
Самое не верное, что можно сделать - это идти именно в обучение. Здесь запрос больше про мотивацию. И вот тут марафон становиться максимально уместным.
Что сделали и почему именно так:
Шаг 1. Сбор команды.
Сразу по получению запроса собрали всех, кто мог хоть как-то помочь. С методистами собрали верхнеуровневую матрицу марафона (какие темы в какие дни разбираем). И тут появляется мега идея.
Надо сделать 2 параллельных марафона - один для ПК, другой для старших (прямых руководителей ПК). Цель - вовлечь большее количество людей, так как это эффективнее может повлиять на выполнение КПИ.
Итоговая команда.
Разбили весь проект на 3 подпроекта и 3 команды по 2 человека каждая:
Шаг 2. Анонс.
В этот же день дизайнер собрала анонсы и они полетели по каналам компании. Через день - начинаем. Да, кстати, мы анонсы всегда оформляем в стиле проекта и стараемся их оформлять минимум под 2 канала - почту и мессенджеры.
Составляющие марафона:
Во всех рассылках была ссылка и куаркод на тг-канал. В тг-канале уже была основная инфа о проекте, и возможность задать вопросы. В первый день в назначенное время участникам пришла напоминалка в ТГ и ссылка на открывшийся урок и задание в траектории. Человек проходит урок, выполняет задание. Куратор проверяет задание, даёт ОС, либо отправляет на доработку либо ставит оценку от 1 до 3.
Далее куратор вносит оценку в рейтинг. Так же, ночью, в рейтинг подтаскиваются результаты продаж, где каждый проданный авто соответствует 1 баллу. Итого, в рейтинг попадают баллы за обучение (до 3 за выполненное задание) и баллы за продажи (1).
Примечание: Важно, чтобы именно баллы за обучение имели больший вес. Иначе, это уже будет конкурс продаж. Рейтинг трансформируется в дашборд для руководителей.
Расписание марафона.
Чтобы соблюсти баланс обучения, работы и отдыха было принято решение делать учебными дням понедельник, среду и пятницу. Таким образом, за 16 дней проекта было 7 учебных дней.
Расписание учебного дня:
Контекст запроса: Середина месяца, приходит бизнес с темой, что надо зажечь продавцов, по прогнозам идёт не выполнения планов. Конечно, можно сказать - это не учебный запрос, но политически это будет не верно. К тебе пришёл заказчик с просьбой о помощи и отказать ему, даже обосновано, будет не разумно. Если перевести на простой язык запрос, надо как-то поучить, чтобы сразу было влияние на продажи, а ещё надо начинать ну если не сегодня, то завтра.
Самое не верное, что можно сделать - это идти именно в обучение. Здесь запрос больше про мотивацию. И вот тут марафон становиться максимально уместным.
Что сделали и почему именно так:
Шаг 1. Сбор команды.
Сразу по получению запроса собрали всех, кто мог хоть как-то помочь. С методистами собрали верхнеуровневую матрицу марафона (какие темы в какие дни разбираем). И тут появляется мега идея.
Надо сделать 2 параллельных марафона - один для ПК, другой для старших (прямых руководителей ПК). Цель - вовлечь большее количество людей, так как это эффективнее может повлиять на выполнение КПИ.
Итоговая команда.
Разбили весь проект на 3 подпроекта и 3 команды по 2 человека каждая:
- делает контент нечётных учебных дней;
- делает контент чётных учебных дней;
- делает контент для старших;
- определили ответственного за ведение тг-канала.
Шаг 2. Анонс.
В этот же день дизайнер собрала анонсы и они полетели по каналам компании. Через день - начинаем. Да, кстати, мы анонсы всегда оформляем в стиле проекта и стараемся их оформлять минимум под 2 канала - почту и мессенджеры.
Составляющие марафона:
- Канал в ТГ с чатом - единая точка входа. Здесь информирование и коммуникация.
- Лонгриды в нашей ЛМС. Основная инфа упакована в траекторию в ЛМС. Почему? Всё просто, в корпорате должен быть цифровой след всего. И лучше варианта, чем любые обучения завязывать на ЛМС не знаю.
- Задания в ЛМС. Это ключевая часть марафона, задания с обязательной ОСью от кураторов.
- Рейтинг в гугл таблицах. Ну вот не знаю проще сервиса для ведения рейтинга.
- Дашборд в looker, куда тянутся данные из гугл таблиц.
Во всех рассылках была ссылка и куаркод на тг-канал. В тг-канале уже была основная инфа о проекте, и возможность задать вопросы. В первый день в назначенное время участникам пришла напоминалка в ТГ и ссылка на открывшийся урок и задание в траектории. Человек проходит урок, выполняет задание. Куратор проверяет задание, даёт ОС, либо отправляет на доработку либо ставит оценку от 1 до 3.
Далее куратор вносит оценку в рейтинг. Так же, ночью, в рейтинг подтаскиваются результаты продаж, где каждый проданный авто соответствует 1 баллу. Итого, в рейтинг попадают баллы за обучение (до 3 за выполненное задание) и баллы за продажи (1).
Примечание: Важно, чтобы именно баллы за обучение имели больший вес. Иначе, это уже будет конкурс продаж. Рейтинг трансформируется в дашборд для руководителей.
Расписание марафона.
Чтобы соблюсти баланс обучения, работы и отдыха было принято решение делать учебными дням понедельник, среду и пятницу. Таким образом, за 16 дней проекта было 7 учебных дней.
Расписание учебного дня:
- 10:00 первый материал и первое задание;
- 14:00 второй материал и второе задание;
- 18:00 мотивирующая рассылка с итогами дня.
Почему именно такое решение?
Запрос был на быстрое влияние на продажи в штуках, и все наши действия били именно туда:
Запрос был на быстрое влияние на продажи в штуках, и все наши действия били именно туда:
- рейтинг - вовлечь азартных (у нас их большинство);
- связка обучения и продажи в штуках. Нельзя победить только "хорошо отучившись", нам важно ещё и хорошо отработать;
- изучаемые инструменты, приёмы лайфхаки, всё максимально применимое прямо здесь и сейчас. И главное влияющее на быстрое закрытие сделки;
- траектория для старших.
Траектория старших.
Для старших была отдельная траектория. Она менее насыщена, но в ней тоже разбирались лайфхаки для старших, которые помогают вдохновить сотрудников. Но, самое главное - эта траектория шла в связке с основной и мы использовали старших для вовлечения и поддержки ПК. В рамках своей траектории старшие получали задания связанные с контролем/помощью внедрения инструментов участвующими продавцами. Тем самым мы решили классическую проблему, сотрудники учатся, а руководители не знают что они изучают и как им помочь.
Некоторые итоги марафона.
Поделюсь примерными цифрами (не знаю, на сколько имею право называть точные).
Участников в начале: Около 100 человек. Это не так много, в рамках компании, но тут важные пункты - это абсолютно "по желанию" и это был первый такой формат в компании.
Закончили: 80%. Что хорошая цифра для 2-х недельного учебного проекта.
Бизнес результат: В среднем, те которые участвовали в проекте показали больший прирост продаж в штуках, чем те, кто не участвовал. Проект был признан успешным и подобный формат продолжает использоваться в компании.
Неочевидное, но вероятное.
Моя гипотеза, почему формат марафона показывает свою эффективность, всё дело в фокусе внимания. Постоянными точками контакта с участниками мы возвращаем их фокус внимание в нужное русло.
В обычной ситуации фокус распыляется. Утром на планёрке шеф сказал, поставил фокус на день, через час это уже потерялось, забылось. В рамках марафона, мы держим фокус, напоминая о нём, примерно, раз в 2 часа.
Для старших была отдельная траектория. Она менее насыщена, но в ней тоже разбирались лайфхаки для старших, которые помогают вдохновить сотрудников. Но, самое главное - эта траектория шла в связке с основной и мы использовали старших для вовлечения и поддержки ПК. В рамках своей траектории старшие получали задания связанные с контролем/помощью внедрения инструментов участвующими продавцами. Тем самым мы решили классическую проблему, сотрудники учатся, а руководители не знают что они изучают и как им помочь.
Некоторые итоги марафона.
Поделюсь примерными цифрами (не знаю, на сколько имею право называть точные).
Участников в начале: Около 100 человек. Это не так много, в рамках компании, но тут важные пункты - это абсолютно "по желанию" и это был первый такой формат в компании.
Закончили: 80%. Что хорошая цифра для 2-х недельного учебного проекта.
Бизнес результат: В среднем, те которые участвовали в проекте показали больший прирост продаж в штуках, чем те, кто не участвовал. Проект был признан успешным и подобный формат продолжает использоваться в компании.
Неочевидное, но вероятное.
Моя гипотеза, почему формат марафона показывает свою эффективность, всё дело в фокусе внимания. Постоянными точками контакта с участниками мы возвращаем их фокус внимание в нужное русло.
В обычной ситуации фокус распыляется. Утром на планёрке шеф сказал, поставил фокус на день, через час это уже потерялось, забылось. В рамках марафона, мы держим фокус, напоминая о нём, примерно, раз в 2 часа.